(partea aIII-a) Casele de licitatii au relatii stranse si cu intermediarii care pot influenta piata, cum sunt dealerii si specialistii in arta, care adesea ii sfatuiesc pe clienti ce lucrari sa aleaga si de la ce casa de licitatii, in schimbul unui comision. Acesta este de regula platit din comisionul vanzatorului, iar cand acesta nu exista, din prima cumparatorului. Vanzatorii apeleaza uneori la intermediari cu experienta in licitatii. Un colectionar japonez care a lucrat cu ambele companii la sfarsitul anilor '80, pentru sume fabuloase, a evitat mereu sa lucreze cu o singura firma, de teama ca ar putea pierde o opera deosebita. Preocupat sa obtina un pret cat mai bun, colectionarul nipon ii informeaza pe cumparatori, prin intermediul companiei, ca pot sa plateasca si in rate, daca pretul li se pare prea mare. Colectionarul intra adesea in conflict cu reprezentantii companiilor, mai ales din cauza temperamentului exploziv. Dar alegerea sa de a apela la ambele firme a fost un exemplu pentru foarte multi. Numerosi colectionari povestesc mereu ca este foarte dificil sa alegi o singura casa de licitatii. Este o optiune dificila, asa ca uneori rezolvarea este cel putin ciudata. Pus sa aleaga intre Christie's si Sotheby's, Takashi Hashiyama a propus pentru solutionarea diferendului un joc binecunoscut copiiilor americani -"rock, paper, scissors" (piatra, hartie, foarfeca). Christie's a ales "foarfeca" dupa ce a facut un studiu amplu privind jocul si a apelat la specialisti in pediatrie si psihologia copiilor si a reusit sa castige, adaugand 17,8 milioane dolari vanzarilor din luna mai. Ambele firme ofera clientilor posibilitatea de a vinde si cumpara, fara ca acest lucru sa fie anuntat publicului. Sotheby's nu face niciodata publice vanzarile private, in timp ce Christie's are un volum de astfel de vanzari de 100-150 de milioane de dolari anual. Deseori specialistii ii anunta pe colectionari si dealeri despre viitoarele achizitii sau licitatii, cautand in paralel anumite opere pentru clientii importanti. Unul dintre reprezentantii Christie's, Brett Gorvy, a jucat acest rol pentru bateristul trupei Metallica, Lars Ulrich, din 1995. Gorvy il reprezenta pe muzician la licitatii, identifica si cumpara lucrarile pe care le dorea acesta si il sfatuia pe Urlich ce sa cumpere. Dar cand Ulrich s-a decis sa vanda cinci piese din colectia lui, inclusiv "Profit I"de Jean-Michel Basquiat, prietenia celor doi nu a mai insemnat mare lucru. Competitia a fost dura Sotheby's, Phillips si Christie's au incercat sa cumpere, dar Gorvy, cunoscand lucrarile, a reusit sa castige. Alti clienti aleg sa vanda lucrari prin intermediul unei anume case de licitatii deoarece au mai lucrat cu ea, au fost multumiti si acum se simt obligati sa aleaga acelasi partener. Inainte de tranzactiile importante au loc adevarate pre-licitatii, in care reprezentantii companiilor incearca sa aleaga tot ce e mai bun. Se ajunge chiar la adevarate lupte de culise, vanzatorul fiind abordat de toate casele de licitatie importante. Uneori castigurile sunt uriase. In 1996, cand directorul executiv de la Christie's a intervenit intr-o pre-licitatie pentru colectia Ganz, a oferit 150 de milioane de dolari. Proprietarul a acceptat, iar la licitatie Christie'a a vandut achizitia cu 206.5 milioane de dolari, stabilind un nou record. In aceeasi maniera in care garantiile pot creste in timpul pre-licitatiilor, la fel pretul estimat poate fi mult mai mare decat valoarea reala a operei. Oricat de priceput ar fi un client, este greu sa reziste unei oferte bune, indiferent din partea cui vine. Specialistii se folosesc de aceasta slabiciune pentru a depasi oferta unui competitor sau a obtine o anumita lucrare. In definitiv, pretul estimat nu trebuie sa fie pretul final, care poate fi chiar mult mai mic, sau lucrarea poate sa nu se vanda pur si simplu. Dar ea a fost prezentata de o companie, care in acest fel isi face reclama. Este un joc periculos, dar de multe ori eficient. Pericolul este ca in fiecare an anumite lucrari nu se vor vinde deoarece pe piata conteaza pretul estimat, iar pretul de rezerva, sub care firma nu poate vinde un tablou, este si el prea ridicat. Daca plateste o garantie, stabilita de comun acord, casa de licitatii pastreaza tabloul daca acesta nu se vinde. Pe de alta parte, daca pretul cu care este vandut depaseste aceasta garantie, profitul este impartit intre casa si vanzator. Cu cat mai mare este pretul, cu atat mai mare este profitul companiei. Dar gasirea unui cumparator devine uneori un adevarat joc de noroc. In ultimii ani Christie's si Sotheby's au colaborat si cu alte companii, precum Mitchell-Innes & Nash, Acquavella Galleries, si L&M Arts, pentru a putea sa ofere garantii cu riscuri mai mici. In aceste aranjamente, un dealer sau un colectionar plateste suma minima fixata casei de licitatii, iar daca lucrarea se vinde cu mai mult decat pretul estimat, imparte banii cu aceasta. Rolul acestor parteneri este de a ajuta la evaluarea si prezentarea pieselor oferite la licitatii, fiind controversat deoarece cel care garanteaza are dreptul de a licita, pentru ca in acest fel se creste artificial pretul, folosindu-se informatii din interior. Ambele companii au declarat in mai multe ocazii ca acesti parteneri sunt prezentati in cataloage si identificati prin simboluri specifice, dar ce se intampla de fapt ramane o intrebare deschisa. Avand garantii, firma poate cere ca din comisionul vanzatorului sa fie platite si costurile de productie, promovare si organizare a licitatiei, precum si banii cheltuiti pentru cataloage si alte produse de publicitate. Sotheby's a prezentat in 2004 un raport in care arata ca in 2004, doar pentru licitatia colectiei Greentree Foundation costurile cataloagelor au fost de 1,2 milioane de dolari, o suma doar aparent insemnata. Casele de licitatii cer unui vanzator un comision variind intre 0 si 20 la suta din valoarea tabloului, in functie de cat de des acesta lucreaza cu firma si ce lucrari ofera. Dealerii primesc sume mult mai mici, dar de cele mai multe ori nu trebuie sa plateasca daca lucrarea nu se vinde. Si in acest caz rezultatele variaza de la o licitatie la alta. Pentru a compensa castigurilor mici ale vanzatorilor, Christie's si Sotheby's au crescut in ultimii cinci ani substantial valoarea taxelor pentru cumparatori: pana la 20 la suta pentru primii 200.000 de dolari si 12 procente pentru ce depaseste aceasta suma. Lucrari foarte cautate se vand cu preturi foarte mari, asa ca o parte semnificativa din taxa cumparatorului trebuie sa asigure cheltuielile de marketing, asigurarea si expunerea lucrarii. Pregatirea unei licitatii importante poate include campanii de marketing, incluzand promovarea lucrarii in cadrul unui eveniment monden select, prezentarea pe coperta catalogului companiei, publicarea unui catalog special, sau chiar inchirierea de spatiu publicitar pe panouri de mari dimensiuni. In 2001 Sotheby's a inchiriat un panou urias pentru vanzarea lucrarii lui Jeff Koons, Michael Jackson and Bubbles. In 1998, pentru a vinde lucrarea lui Andy Warhol "Orange Marylin", realizata in 1964, Sotheby's a trimis invitatii clientilor interesati, sub numele "Ghici cine vine la cina ?" (titlul unui cunoscut film). Cand acestia au venit, in capul mesei, ca amfitrion, era asezat tabloul lui Warhol. Rezultatul: lucrarea s-a vandut cu 17 milioane de dolari. Philippe Segalot, fostul sef al departamentului de arta contemporana al Christie's, a trebuit sa apeleze la mass-media pentru a vinde in 2000 lucrarea lui Jeff Koons, "Woman in Tub". Reclama creata de Segalot -o femeie cu sanii dezgoloiti care facea baie intr-o cada plina de spuma - a fost considerata socanta de New York Times si respinsa. Dar cum Segalot promisese dealerului ca va face publicitate in New York Times, trebuia gasita urgent o solutie. Asa ca reclama finala a fost cel putin inedita: era prezentat spatele tabloului, cu un mesaj : "Daca doriti sa vedeti tabloul, veniti la Christie's. Si tabloul s-a vandut cu 1.711.000 dolari. Unul dintre elementele cheie pentru a obtine lucrari valoroase este sa prevezi ce vor cauta colectionarii si care vor fi lucrarile cele mai dorite. Ideea esentiala este anticiparea dorintelor acestora, sa oferi ceea ce ei cauta, chiar inainte ca acestia sa stie. Cei mai multi clienti prefera sa colaboreze cu o companie in care au incredere. Iar aceasta incredere se castiga greu si poate fi pierduta extrem de usor. Unii clienti doresc sa afle cat mai multe detalii despre licitatii sau lucrari, asa ca profesionistii celor doua companii le ofera toate informatiile, incercand sa-i atraga. La fel ca in orice alta afacere, se formeaza o relatie de prietenie sau cel putin de colaborare. Se ajunge chiar la situatii dificil de gestionat. Spre exemplu, Christies s-a confruntat la un moment dat cu refuzul unor clienti de a mai participa la licitatii daca acestea nu sunt conduse de Christopher Burge, una dintre figurile celebre ale companiei. Cand ambele companii ofera aceleasi conditii, clientii aleg in functie de experientele trecute si entuziasmul manifestat de firma. In definitiv conteaza cine stie sa vanda mai bine si mai ales ce si cui sa vanda. Infruntarea dintre cele doua companii a dat nastere multor speculatii si legende urbane, ambele continuandu-si infruntarea in incercarea de a castiga cel mai mult pe o piata in continua dezvoltare, unde sumele ce par astronomice sunt destinate unei investitii ce denota stil si pricepere: arta. Septembrie 2005 |
inchide 
Newsletter
Fii mereu legat de arta.Aboneaza-te la fluxul de stiri despre arta trimise direct pe mail-ul tau de catre artLine.ro
