Competitie si colectionari de cinci stele

(partea a 2-) Sotheby's imprumuta colectionarilor pana la 50 la suta din pretul minim estimat al unei lucrari, chiar daca aceasta nu este imediat oferita spre vanzare. Prin contract, proprietarul se obliga sa nu vanda lucrarea in alta parte altfel decat prin Sotheby's pentru o perioada de timp, chiar daca imprumutul a fost inapoiat.

Competitia dintre cele doua case de licitatii este dura si neincetata, in unele ocazii acestea refuzand chiar si dialogul cu presa, pentru a pastra confidentialitatea afacerilor.

Cele doua companii au cam trei luni de "pauza" de la o vanzare de sezon la alta, perioada in care odihna este un cuvant strain. In acest interval trebuie pregatit un catalog de lucrari care sa spulbere orice competitie, la preturi care sa asigure un profit, dar sa nu alunge clientii. Totul se desfasoara cat se poate de repede, o achizitie majora atragand altele, iar un succes deosebit putand lasa in urma casa competitoare.

Cand un important colectionar s-a decis in august 2005 sa-si vanda colectia de arta moderna, a invitat reprezentanti ai ambelor companii sa-i evalueze lucrarile, cerandu-le un termen de doua saptamani pentru a pregati totul. Dar nici Christie's, nici Sotheby's nu au vrut sa astepte. Sotheby's a insistat si si-a trimis un reprezentant in aceeasi zi, iar peste doua-trei zile avea deja un catalog provizoriu. Asa ca au fost castigatori.

Cand Christie's a castigat colectia sotilor Victor si Sally Ganz in 1996 a mers pana acolo incat a prezentat acestora o macheta in care le-a aratat cum vor fi expuse tablurile in galeriile firmei.

O intamplare amuzanta a avut loc la inceputul anilor 90, cand Christie's a intarziat livrarea unei lucrari pentru a calca funda cu care aceasta era legata.

Pregatirea prezentarilor importante este efortul a cel putin sase oameni, intre care directorul executiv, directorul de marketing, consilierul juridic si cel financiar.

Atat Christie's cat si Sotheby's incearca sa ofere unei tranzactii stil si personalitate, una dintre principalele metode fiind sa-si atraga clientii posesori ai operelor valoroase, ceea ce poate insemna o petrecere exclusivista, o calatorie la New York, cazarea intr-un hotel de lux, amanunte care par neinsemnate, dar ii fac pe clienti sa se simta bine si sa fie tentati sa semneze. Specialistii celor doua companii iau masa cu clientii, platesc cele mai scumpe bauturi si feluri de mancare, le fac neincetat complimente, le lauda colectiile de arta, le evalueaza gratuit pentru asigurari si chestiuni legate de taxe, le ofera sfaturi si ajutor pentru restaurari sau imprumuturi, uneori chiar locuri de munca pentru rude. Copiii marilor colectionari consacrati ajung astfel destul de usor sa lucreze pentru Christie's sau Sotheby's. Dar aceasta ultima alegere este una riscanta, pentru ca in acest fel informatiile din interiorul companiei se pot afla mai usor, ajungand sa devina publice. Asa ca atragerea clientilor poate fi o arma cu doua taisuri.

Alte metode de castigare a clientilor sunt invitarea lor la evenimente sociale organizate de companie sau efectuarea de donatii catre fundatiile patronate de acestia. Christie's a facut o astfel de donatie, in valoare de 50.000 de dolari Muzeului Brooklyn cand aceasta institutie a prezentat expozitia "Sensation", o reunire a lucrarilor tinerilor artisti britanici, patronata de Charles Saatchi, cunoscut prin participarea lui la licitatii.

Mai mult, companiile ofera potentialilor clienti spatii pentru evenimente caritabile sau sociale. Christie's, spre exemplu, a realizat un catalog al colectiei John si Frances Loeb, destinat familiei, cu 20 de ani inainte de a primi pentru licitatie primele lucrari. Ideea a fost de succes, pentru ca folosind tot ceea ce stia despre colectie, Christie's a strans 93 de milioane de dolari. (va continua)

16 septembrie 2005